Gestión de las cobranzas morosas en empresas B2B.

La cobranza morosa es una actividad de comunicación y tanto su éxito como su fracaso dependen de la forma en que el gestor aplique los conceptos a continuación mostrados al proceso de recaudación.
23 Jul, 2020
La cobranza morosa es una actividad de comunicación y tanto su éxito como su fracaso dependen de la forma en que el gestor aplique los conceptos a continuación mostrados al proceso de recaudación. 23 Jul, 2020

La era tecnológica en la que vivimos ha hecho del ambiente crediticio un sitio agresivo y de tránsito difícil para nuevas o medianas empresas. Sólo una gestión de cobranzas morosas responsable y planificada puede hacer frente a los ahora llamados “deudores profesionales”, clientes que son hábiles a la hora de evadir un pago. La cobranza morosa es una actividad de comunicación y tanto su éxito como su fracaso dependen de la forma en que el gestor aplique los conceptos a continuación mostrados al proceso de recaudación.

 

 

La necesidad de una cobranza morosa profesional es consecuencia directa del alto índice de morosidad que se presenta dentro de cualquier sistema crediticio. La gestión de cobranza se lleva a cabo por una persona en nombre de la empresa que brinda el crédito, o bien, por una agencia especializada. Los gestores de cobranzas profesionales se valen de técnicas para capitalizar cobros difíciles. En primer lugar, un gestor competente buscará entablar una comunicación amable y empática con el deudor, le facilitará toda la información acerca del estado de su obligación y brindará opciones de pago. Luego realizará un seguimiento del caso, algo fundamental para recaudar el cobro con efectividad. Este proceso requiere de planificación, orden y constancia: la gestión de cobranzas morosas debe trabajar en todos los niveles de cobranza para así determinar la estrategia más adecuada para el caso.

 

 

¿Qué es la mora?

 

Un deudor incurre en mora cuando no cumple un pago obligatorio estipulado en su contrato crediticio. Para que exista mora el pago debe ser exigible; es decir, que el deudor no pueda justificar su incumplimiento como causa de fuerza mayor.

 

Existen tres tipos de mora: temprana, tardía y residual.

 

La mora temprana se presenta al primer signo de incumplimiento. En este punto aún es posible, mediante la comunicación gestor – deudor, llegar a un acuerdo y evitar que el retraso se transforme en mora. La gestión temprana erradica el “olvido” del deudor que no presenta incapacidad económica de cumplir con su obligación, sino que para esto requiere una insistencia constante por parte del gestor. Para lograr una tasa de recuperación alta, es importante realizar un seguimiento cercano de los deudores con mora temprana, menor a 90 días.

 

Es importante recordar que entre mayor sea el tiempo de mora, resulta más difícil su recuperación. La mora tardía puede reducirse significativamente si se realiza una gestión temprana adecuada. Este recaudo debe ser realizado por profesionales de la gestión de cobranzas morosas, quienes cuentan con las herramientas adecuadas y sabrán cómo actuar en cada caso particular. Al igual que con la mora temprana, es necesario moverse con rapidez cuando se trata un caso de mora tardía.

 

La mora se considera residual cuando supera los 241 días de atraso. Las empresas suelen reasignar carteras a varias agencias de gestión de cobranzas, explotando así las fortalezas de cada gestor, y elevando los índices de cobranzas en carteras agotadas o clasificadas como incobrables. Es importante contar con un asesoramiento profesional respecto a políticas que motiven al cliente a finiquitar su adeudo.

 

Por último, para realizar una gestión de cobranzas morosas efectiva es necesario abordarla de manera optimista y positiva, contratando gestores profesionales y preparados con herramientas actualizadas, que sepan “leer” a un deudor y, así, mediante una comunicación poderosa, persuadirlo. La recaudación efectiva de moras tiene poco que ver con la suerte, se trata más bien de una combinación de esfuerzo, metodología y olfato para capitalizar las oportunidades que se presenten.


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